見積が毎回ブレる会社は、値上げが「交渉」になりやすい｜価格の基準を“説明できるルール”にする方法
- web6788
- 1月21日
- 読了時間: 5分
更新日：7 日前
“価値が伝わる会社”にするための、仕組みと基準の整え方
このラボは、売り方のテクニックではなく、「選ばれる理由」を言語化し、再現できる状態にするためのブランディングを、経営の現場に落とし込む形で扱います。
今日のテーマ「見積の基準（ルール化）」も、結局は「価値提供の一貫性（ブランド体験）」を守る話です。
はじめに：見積がブレると、値上げは“お願い”になりやすい
「同じような案件なのに、見積が毎回違う」
「担当者によって判断が変わる」
「値上げ（価格転嫁）の話になると、説明が苦しい」
こうした悩みは、交渉力の問題に見えて、実はその手前で
「価格の基準が社内で揃っていない」ことが原因になっているケースが少なくありません。
A5では「標準／追加」の境界線（条件）を扱いました。
A6はその次の段階、価格を“説明できる形”にするための基準づくりです。
1.見積がブレる会社で起きやすい3つのこと
見積がブレる状態が続くと、だいたい次の3つが起きやすくなります。
・利益が読めない（粗利が安定しない／忙しいのに残らない）
・説明が揃わない（同じ会社なのに言うことが違うように見える）
・値上げが交渉になる（根拠の説明ができず、空気で決めがち）
結果として、値上げの話が「正しい説明」ではなく「お願い」に寄ってしまい、言う側もしんどくなります。
2.基準（見積ルール）は“価格表”ではなく「判断が揃う状態」
ここでいう基準は、「価格表を作る」ことだけではありません。
・どこからが追加か（A5の条件）
・追加なら、いくら増えるのか
・例外が出たときに、どう判断するのか
こうした判断が、担当者の性格や場の空気ではなく、会社として揃っている状態。
それが、このラボでいう「基準（見積ルール）」です。
3.基準づくりの前提は「価値・条件・基準」の3点セット
基準の話は、単独で始めると高確率で詰まります。
理由は、基準は“単体”では成立しにくいからです。
・価値：うちは何を提供しているのか（相手にとっての意味）
・条件：その価値が成立する範囲はどこまでか（標準／追加の境界）
・基準：条件によって価格がどう決まるか（見積ルール）
※この3点セットの全体像はA1で扱っています。
値上げの話は「基準（いくらにするか）」に目が行きがちですが、
実務では、価値と条件が言語化されていないために、基準が作れないことがよく起きます。
4. “基準”がないと、値上げは「説明」になりにくい
値上げが怖い時、いちばん苦しいのは金額そのものよりも
「なぜその金額なのか」を言葉にできないことです。
この“なぜ”を支えるのが、価値の再定義（P1）です。
「うちの強み」ではなく、「相手にとっての意味（成果・安心・体験）」として価値が置けると、説明が一本通りやすくなります。
5. 見積ルールは「3つの型」で作る（全部盛りしない）
見積ルールを作ろうとして止まる原因の多くは、最初から完璧にやろうとすることです。
まずは“型”を決めると進みます。
型A：加算・減算（追加条件）型
・仕様変更が入ったら +〇〇
・対象が増えたら +〇〇
・緊急対応なら +〇〇
A5（条件）を、そのまま基準に接続しやすい型です。
型B：段階（ティア）型
・標準（基本）
・標準＋（少し追加が多い）
・個別（前提が変わる／別契約）
「案件が似ているのに違う」業種ほど効きます。
型C：単位（単価）型
・1回あたり／1時間あたり／1ページあたり／1㎡あたり
現場感に落とし込みやすい反面、価値が薄く見えないように
P1の「価値（体験）」とセット運用が安全です。
6.基準を「説明できる形」にする3ステップ（小さく始める）
基準づくりは、やってみると想像以上に“判断の整理”が必要で、簡単な作業ではありません。
だからこそ、最初は小さく始めて、揃える範囲を増やすのが現実的です。
Step1：代表的な案件を3つだけ決める
・よくある案件（標準の代表）
・追加が起きやすい案件（揉めやすい代表）
・喜ばれた案件（価値が伝わった代表）
ここが共通土台になります。
Step2：条件（標準／追加）を先に揃える（A5の復習）
「標準をどこまでにするか」
「前提が変わったら追加になる」
この整理ができると、基準の説明が自然になります。
Step3：基準は“例外処理”から作る
多くの現場で詰まるのは「例外」です。まずは例外を3つだけ選びます。
・仕様変更が出たとき
・範囲外対応が出たとき
・納期が急に短くなったとき
この3つだけ「どう価格が変わるか」を決める。
それだけでも、見積のブレは減りやすくなります。
7. うまく回らない典型パターン（先に避ける）
基準を作っても機能しにくいのは、だいたいこの3つです。
・価値が置けていない
→ 価格の話だけになると、説明が“言い訳”に見えやすい。価値（体験）を先に。
・条件が曖昧なまま基準を作ろうとする
→ 追加の境界が曖昧だと、基準が例外だらけになりやすい。
・言い回しが揃っていない
→ ルールより先に、説明の言葉（共通言語）のズレが信用を落としがちです。
まとめ：基準は「値上げのため」だけではなく、信頼を守る設計
見積の基準（ルール化）は、値上げ（価格転嫁）のためだけの施策ではありません。
利益を守り、説明を揃え、価値提供の一貫性を守るための設計です。
条件（A5）と、この記事で記述した基準が揃ってくるほど、価格は「交渉」より「説明」に寄っていきます。
Branding Point（今回のブランディング視点）
見積の基準づくりは、価格の話ではなく「価値提供の一貫性」を守るための設計です。
この一貫性が整うほど、値上げは“お願い”ではなく“納得されやすい説明”になっていきます。
※ここまで試してみて「言葉が揃わない」「例外処理で止まる」と感じるのは自然です。
多くの場合、詰まるのは作業よりも判断基準の置き方なので、必要なら整理の仕方から一緒に見直す方法もあります。
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