見積が毎回ブレる理由｜“基準がない会社”で起きることと、ルール化の進め方

更新日：1月21日

このラボは、売り方のテクニックではなく、「選ばれる理由」を言語化し、再現できる状態にするためのブランディングを、経営の現場に落とし込む形で扱います。

見積のブレも、実は「信用を積む」以前に、説明の一貫性（ブランド体験）を崩しやすいポイントです。

はじめに：

見積が案件ごとにブレると、利益が読みづらくなるだけでなく、説明もその場しのぎになりやすいです。

結果として「言うことが変わる会社」に見え、比較されやすくなります。

・担当者ごとに金額が違う（説明も違う）

・追加対応が“サービス”として積み上がる

・値上げの議論になると、根拠が揃わず止まる

・相見積もりで価格だけが残る

この状態は、スキル不足ではなく“基準が共有されていない”ことが原因になりやすいです。

A1で扱う「価値・条件・基準」の3点のうち、この記事では特に“基準（見積ルール）”に焦点を当てます。

基準を作るときに誤解されやすいのは、「基準＝金額表を作ること」だと思われがちな点です。

実務では、条件（標準／追加の境界）とセットで、説明できる形にすることが重要です。

ルール化は一度で完成させようとすると止まりやすい。

最初は“再現できる最低限”を狙います。

・まず「よくある案件」を基準にする（例外から作らない）

・追加になる条件を3つに絞る（全部は無理）

・説明文を統一する（社内の共通言語）

やってみて「条件が整理できない」「例外が多すぎる」と感じるなら自然です。

多くの場合、詰まるのは作業ではなく判断基準の置き方なので、必要があれば整理の仕方から一緒に整える方法もあります。

見積のルール化は、利益確保のためだけではありません。説明が揃うほど、顧客側の不安が減り、比較の土俵から降りやすくなります。

このテーマは「売り方」ではなく、価値がブレないように“基準（判断・説明）”を整えるブランディング実務です。基準が揃うほど、価格や条件の説明が「お願い」ではなく「納得」に寄りやすくなります。