値上げの話を「交渉」にしないための説明設計
- web6788
- 1月22日
- 読了時間: 5分
価格の前に、“守る未来”と“根拠”を揃える
この記事は、値上げの“言い回し”や交渉術ではなく、会社として判断と説明を揃える（＝ブランディングの上流設計）の話として整理します。
「売り方」ではなく、「何を守り、どう説明する会社か」という基準づくりに焦点を当てます。
はじめに：値上げは「価格の話」より先に決めることがある
値上げの話題は、どうしても“お金の話”に見えます。
ただ、揉めやすいのは金額そのものというより、話の入口のほうです。
価格から入ると、会話は「交渉」に寄りやすくなります。
逆に、入口で「これから何を守るのか」が共有できると、同じ内容でも「説明」として進みやすくなります。
この記事では、値上げを押し付けずに伝えるための説明の順番（設計）を整理します。
話し方のテクニックではなく、判断材料の並べ方の話です。
1.まず確認するのは「守りたい状態」
未来から入ると、押し付けに見えにくい
値上げを伝える前に、先に揃えておきたい確認があります。
この取引で、これからも一番守りたいのは何か。品質／納期／緊急対応／担当固定／検品の精度／やり取りの速さ…など。
ここを先に言葉にしておくと、値上げの話が「こちら都合のお願い」ではなく、守る未来を継続するための条件整理として進めやすくなります。
2.交渉になりやすい順番
「価格→理由→お願い」は交渉モードを呼びやすい
揉めやすい順番は、だいたい次の形です。
1) 新しい金額（先に価格）
2) 理由（原価高騰・人件費…）
3) お願い（なんとか…）
この順番だと、受け取りがこうなりやすくなります。
・価格＝要求に見える
・理由＝後付けの正当化に見える
・お願い＝交渉の余地に聞こえる
もちろん、関係性や状況によって成立する場面もあります。
ただ、長く続けたい取引ほど、入口で「交渉」に寄ると、信用も信頼も積み上がりにくくなります。
3.押し付けに見えにくい説明の順番
価格の前に「守る未来」と「根拠」を揃える
値上げの説明が「交渉」になりやすいのは、価格が先に出た瞬間に、相手の頭が“駆け引き”に切り替わるからです。
そこで有効なのが、価格の前に「これから守ること」と「その根拠」を先に揃える順番です。
結論から言うと、次の順番にすると説明として成立しやすくなります。
守る未来 → 約束 → 根拠 → 変化 → 懸念の確認 → 価格
A7の型：説明の順番（相手起点）
① 守る未来（守りたい状態の共有）
：この取引で、これからも守りたいことを先に言葉にします（品質、納期、緊急対応など）。
② 約束（守ることの宣言）
「今後もここは守る」「ここは優先する」と、方針を先に置きます。
③ 根拠（信用：過去・現在）
実績や取り組みなど、任せる前に安心できる材料を“短く”提示します。
④ 変化点（条件：事実）
上がったもの、変わった条件を整理します。理由を盛らず、事実を中心にします。
⑤ 懸念の確認（不安の回収）
「気になる点はどこか」を一度確認し、不安を残したまま次へ進まないようにします。
⑥ 価格（基準として提示）
お願いではなく、基準として反映します。可能なら選択肢を用意すると判断しやすくなります。
この順番の狙いはシンプルです。
相手の中で任せる前に安心できる根拠（信用）と、任せた後に期待できる見通し（信頼）を先に整えてから、条件（価格）に入ります。
そうすると、話が“押し付け”ではなく、“条件のすり合わせ”として進みやすくなります。
4. 会話やメールで使える短い説明文
長い説明が使いにくい場面ほど、順番が効く
現場では、長い説明は使いにくいはずです。
そこでここでは、さきほどの順番（①〜⑥）を、そのまま短い文章に落とした例を置きます。
ポイントは、言い回しを綺麗にすることではなく「順番だけ守る」ことです。
自社の業種や取引内容に合わせて、◯◯の部分を置き換えて使ってください。
① 守る未来（守りたい状態）
「今の取引で、今後も一番守りたいのは◯◯（例：納期と品質）だと考えています。」
② 約束（守ることの宣言）
「そこは変えません。むしろ◯◯（例：検品や緊急対応）は今後も優先します。」
③ 根拠（信用：過去・現在）
「これまで◯◯の基準で運用してきて、直近も△△（例：工程改善／体制の固定）を続けています。」
④ 変化点（条件）
「一方で、××（例：材料費／外注費／人件費）の上昇が続き、現条件のままだと同じ水準を維持しにくくなってきました。」
⑤ 懸念の確認（不安の回収）
「ここまでで、気になる点（不安な点）があれば教えてください。先にそこを揃えてから条件を確定したいです。」
⑥ 価格（基準として提示）
「そのうえで、◯月以降は△△の部分のみ□□円（◯%）の改定をお願いします。適用は◯◯の場合で、□□は従来どおりです。」
この構造だと、値上げが“お願い”ではなく、守る未来のための条件説明として成立しやすくなります。
5. 「盛るほど逆効果」になりやすい3つ
説明が長いほど、言い訳に聞こえやすい
順番を整えても、次の3つが入ると空気が変わります。
・理由を盛る（情報過多で“言い訳”に見えやすくなります）
・感情で下がる（申し訳なさが強すぎると“交渉してください”に聞こえやすくなります）
・その場しのぎになる（案件ごとに説明が違うと、基準が見えなくなります）
ここが崩れると、説明のつもりでも「交渉してください」に聞こえてしまうことがあります。
説明は“勝つため”ではなく、判断材料を揃えるためのものです。
まとめ：値上げは、話し方より「入口」と「順番」で決まる
値上げが難しいのは、交渉力の問題だけではありません。
同じ根拠でも、入口と順番がズレると、交渉になりやすくなります。
守る未来 → 約束 → 根拠 → 変化 → 懸念の確認 → 価格
この型を持っておくと、値上げは“押し付け”ではなく“説明”に寄っていきます。
Branding Point（今回のブランディング視点）
値上げの説明設計は「話し方」の話ではなく、
価値がブレないように“判断と説明の順番”を揃えるための設計です。
ここが整うほど、値上げは“交渉”ではなく“納得されやすい説明”になっていきます。
ここまでやってみて「どこを未来に置くか」「どこまでを基準として出すか」で迷うのは自然です。
もし一度、社内の判断基準を整えるところから整理してみたくなったら、気軽に声をかけてください。
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